Analyse 01
De opening
Welke zin gebruik je om af te stappen? We kijken bij welk type bezoeker die zin werkt en op welk moment het gesprek erna stilvalt.
Analyse 02
De vraag die informatie loskrijgt
Je hebt een vraag waarmee je snel boven tafel krijgt wat je wil weten. We onderzoeken welke informatie je daarmee juist laat liggen.
Analyse 03
Je antwoord op bezwaren
Op “te duur” of “we hebben al een leverancier” heb je een vast antwoord. We kijken wat er gebeurt als je dat antwoord een keer overslaat.
Analyse 04
Het moment dat je ingrijpt
Je onderbreekt, vult aan of stuurt bij. We leggen vast op welk moment dat gebeurt en wat het daarna met het gesprek doet.
Analyse 05
Signalen die je oppikt en mist
Waar gaat je aandacht naartoe als iemand aan je stand staat? Deelnemers benoemen wat ze zagen en wat pas in de nabespreking opvalt.
Analyse 06
Doorvragen of afronden
Op een bepaald punt sluit je het gesprek. We zoeken de aanname onder dat besluit en de alternatieven die je op dat moment had.
Eén verkoper voert het gesprek, het team kijkt mee
Tijdens de oefeningen voert één deelnemer een beursgesprek. De rest van het team kijkt mee en legt vast wat er gebeurt. De vraag of het een goed gesprek was, laten we liggen. We gaan langs vijf andere vragen.
Wat zag je gebeuren?
Op welk moment veranderde het gesprek?
Welke keuze maakte hij daar?
Wat nam hij op dat moment aan?
Wat had er nog kunnen gebeuren?
De deelnemer hoort daardoor op welk moment hij koos en welke aanname daaronder zat. Dat is scherper dan een tip voor de volgende keer.
Hoe de Advanced-training je team transformeert
Je team loopt na dit dagdeel niet met een lijst nieuwe technieken de vloer op, want de technieken kennen ze al. Dit nemen ze wel mee.
Ze zien hun eigen patronen terug in een gesprek.
Ze weten welke aannames ze doen over een bezoeker.
Ze kiezen bewust of ze doorvragen of afronden.
Ze kennen een passende opening voor elk bezoeker.
Ze hebben meer keuze in hoe ze een gesprek voeren.
Reviews
Dit zeggen de mensen met wie ik werkte
Hun woorden, niet de mijne. Rechtstreeks uit de feedbackformulieren.
“Je doet wat je zegt en je levert. Je hebt een gunfactor waardoor je veel voor elkaar krijgt.”
Ilona van der Meijde
Accountmanager, Mooyman Sauzen
“Zelfstandig en hoogwaardig sales- en accountmanagement in Friesland, Groningen en Drenthe. Een doorgewinterde salesbeuker.”
Merkeigenaar uit Rotterdam
Foodservice-merk · Noord-Oost Nederland
“Jaivey voelt goed aan wat er nodig is. Hij weet commerciële kansen te signaleren en om te zetten in concrete resultaten.”
Dennis van Doorn
Accountmanager, NXT Level
