Advanced beurstraining: je ervaren team kiest weer bewust in elk gesprek
Je ervaren team werkt op routine, en laat daardoor informatie liggen.
Van de eerste zin tot het afronden bekijken we waar een verkoper op routine reageert, wanneer dat werkt en welke informatie daardoor niet meer op tafel komt.
Analyse 01
Een vaste opening bereikt niet elke bezoeker
Welke zin gebruik je als je op iemand afstapt? Het team kijkt bij welke bezoeker die zin een gesprek opent en wanneer het contact juist stilvalt.
Analyse 02
Dezelfde vraag laat informatie liggen
Een vertrouwde vraag geeft snel antwoord op wat je wilt weten. We onderzoeken welke andere informatie de bezoeker niet meer vertelt als je daar meteen op stuurt.
Analyse 03
Een standaardantwoord mist soms het echte bezwaar
Bij ‘te duur’ of ‘we hebben al een leverancier’ ligt een reactie vaak klaar. We proberen ook wat er gebeurt als je eerst uitzoekt wat de bezoeker met dat bezwaar bedoelt.
Analyse 04
Te vroeg ingrijpen ontneemt de bezoeker ruimte
Wanneer vul je een zin aan of stuur je bij? We bekijken wat de bezoeker nog aan het vertellen was en wat er na jouw ingreep niet meer gezegd wordt.
Analyse 05
Gemiste signalen leiden tot gemiste vragen
Deelnemers vergelijken wat ze tijdens het gesprek opmerkten met wat anderen zagen. Zo wordt duidelijk op welk signaal ze wel of niet reageerden.
Analyse 06
Een aanname laat je te vroeg afronden
Als je besluit dat een gesprek klaar is, welke gedachte over budget, rol of haast speelt dan mee? We leggen dat besluit naast wat de bezoeker daadwerkelijk heeft gezegd.
Op de automatische piloot zie je je eigen keuzes niet meer
Een ervaren verkoper weet vaak binnen een paar minuten waar het gesprek naartoe gaat. Vraag na afloop waarop die inschatting rustte, en het antwoord is niet altijd eenvoudig terug te halen.
Waarom vraag je hier door, en daar niet?
Bij de ene bezoeker vraag je meteen door, bij de andere houd je het kort. In de training benoem je welke signalen tot dat verschil leiden.
Waarom onderbreek je iemand op dit moment?
Omdat je denkt dat je het antwoord al kent. In de training zie je hoe vaak dat klopt, en wat de bezoeker nog had willen vertellen.
Wanneer besluit je dat iemand geen interessante lead is?
Snel inschatten hoort bij ervaring. Lastig wordt het pas als je later niet kunt aanwijzen welke woorden of signalen je oordeel bepaalden.
Welke aannames maak je zonder dat je het doorhebt?
Die aannames merk je zelf zelden op. Wie meekijkt, ziet ze wel: aan de vraag die je overslaat of het moment waarop je afrondt.
Eén verkoper voert het gesprek, de rest van het team kijkt mee
De anderen kijken mee terwijl één deelnemer een beursgesprek voert. In plaats van ‘goed’ of ‘fout’ noteren ze wat ze zagen. Vijf vragen helpen daarna om het moment terug te vinden waarop de verkoper een keuze maakte.
Zo toetst de verkoper zijn eigen keuze aan wat het team zag. Een tip zegt wat hij volgende keer anders moet doen. Deze bespreking laat zien waarom hij deed wat hij deed.
1. Wat zag je gebeuren?
2. Op welk moment veranderde het gesprek?
3. Welke keuze maakte hij daar?
4. Wat nam hij op dat moment aan?
5. Wat had er nog kunnen gebeuren?
Na één dagdeel kiest je team bewuster wanneer het opent, doorvraagt of afrondt
Nieuwe verkooptechnieken staan niet centraal, want ervaren verkopers kennen er al genoeg. Het verschil zit in het moment herkennen waarop een vertrouwde aanpak niet bij deze bezoeker past.
Na een oefengesprek wijst een deelnemer aan waar hij naar zijn vaste opening of vraag greep.
Hij benoemt wat hij aannam over budget, rol of haast, terwijl de bezoeker dat niet zei.
Bij het afronden kijkt hij naar wat de bezoeker echt zei, en vaart hij minder op zijn eerste indruk.
Hij kiest een opening op basis van hoe de bezoeker reageert.
In de nabespreking wijst het team dezelfde momenten en keuzes aan.
Wat de één vanzelf doet, leert de rest van het team
De één is goed in het openen van gesprekken, de ander voelt bezwaren feilloos aan en een derde weet precies wanneer hij moet doorpakken. Tijdens de oefeningen leggen ze uit welke signalen ze zien en waarom ze op dat moment doorvragen of bijsturen.
Wat voor de één vanzelf spreekt, krijgt zo woorden die ook de ander kan gebruiken. Het team gaat daardoor ook beter begrijpen waarom het werkt.
Reviews
Klanten noemen dat ik lever wat ik beloof en commerciële kansen omzet in resultaat
Alle drie zagen ze me als accountmanager zelf verkopen. Dit schreven ze in het feedbackformulier.
“Je doet wat je zegt en je levert. Je hebt een gunfactor waardoor je veel voor elkaar krijgt.”
Ilona van der Meijde
Accountmanager, Mooyman Sauzen
“Zelfstandig en hoogwaardig sales- en accountmanagement in Friesland, Groningen en Drenthe. Een doorgewinterde salesbeuker.”
Merkeigenaar uit Rotterdam
Foodservice-merk, Noordoost-Nederland
“Jaivey voelt goed aan wat er nodig is. Hij weet commerciële kansen te signaleren en om te zetten in concrete resultaten.”
Dennis van Doorn
Accountmanager, NXT Level
FAQ
Veelgestelde vragen over Advanced, de aanpak en het juiste niveau
Andere vraag over Advanced? Bel, mail of app me via contact.
Mijn team presteert al goed. Wat valt er nog te winnen?
Zicht op hun eigen patronen: dezelfde vragen, dezelfde openingszinnen, dezelfde trucjes die meestal werken. Te winnen valt het gesprek waarin zo’n patroon niet bij de bezoeker past en niemand het merkt. Ervaring is niet het eindpunt. Ervaring is het materiaal waarmee je verder kunt groeien.
Waar vindt de training plaats?
Bij jullie op locatie, zodat je verkopers oefenen in hun eigen omgeving. Heb je geen ruimte, dan regel ik een zaal in de buurt; die kosten staan vooraf in het voorstel.
Wat is het verschil tussen Basis, Medior en Advanced?
Basis leert je team een gesprek beginnen, Medior leert het team dat gesprek naar een afspraak sturen. Advanced is voor wie dat allebei al kan: daar gaat het om de keuzes die ervaren verkopers op de automatische piloot maken.
Hoe lang duurt de training?
Een dagdeel van maximaal drie uur, net als Basis en Medior. Je verkopers missen dus hoogstens een ochtend of een middag.
Wat kost de training?
Een vaste prijs staat niet op de site, want elke Advanced-training bouw ik op de gesprekken van jullie eigen verkopers. Het voorbereidingsgesprek zit er altijd bij.
Wat levert de training concreet op?
Meer keuzevrijheid in hoe je verkopers een gesprek voeren. Ze merken eerder wanneer hun vaste opening of vraag niet bij deze bezoeker past, en kiezen dan bewust iets anders. Wat dat in omzet oplevert, verschilt per product en per beurs, en daar doe ik geen belofte over.
Kunnen we meerdere niveaus combineren?
Nee, dat raad ik af. Elk niveau heeft een eigen focus: een team dat nog leert aanspreken, heeft niets aan het ontleden van vaste patronen. Heb je een gemengd team, dan kijken we in de kennismaking wie waar begint.
Je vertelt hoe jullie verkopers bezoekers aanspreken en waar gesprekken vastlopen. Ik zeg wat me daarin opvalt. Daarna kun je beoordelen of dit dagdeel aansluit bij jullie team.