Medior voor beursteams: van gezellig gesprek naar afspraak met datum
Doorvragen naar de behoefte
Sturen op een vervolg
Bezwaren bespreken
Je team praat volop, en na de beurs blijft het stil
1. Volle stand, weinig echte gesprekken
Je team praat met bezoekers, deelt samples uit en houdt de sfeer goed. Maar hoeveel van die gesprekken zijn écht commercieel interessant?
2. Veel visitekaartjes, weinig vervolg
Aan het einde van de beurs ligt er een stapel contacten. Maar zonder duidelijke vervolgstap blijven het vooral namen en nummers in een bakje.
3. Jij wilt niet de hele dag politieagent spelen
Je wilt erop kunnen vertrouwen dat je team zelf aanspreekt, doorvraagt en gesprekken afrondt.
Na de training heeft je team houvast bij drie keuzes: waarop vraag ik door, wat houdt deze bezoeker tegen en welk vervolg past bij dit gesprek?
Je team leert het gesprek naar een afspraak te sturen
Een dagdeel op jullie locatie, waarin je team oefent met de gesprekken die het op de beurs echt voert: van de eerste vraag tot de datum in de agenda.
Jij hoeft niet meer te kijken of ze wel iets doen
Je team leidt het gesprek zelf naar een vervolg, terwijl jij met vertrouwen over de vloer loopt en je eigen gesprekken voert.
Doorvragen legt behoefte en bezwaren op tafel
Een eerste antwoord zegt niet altijd genoeg. Je team oefent om verder te vragen naar de behoefte en een bezwaar te bespreken voordat het een oplossing voorstelt.
Een afspraak, demo of offerte krijgt een concrete datum
Past een vervolg, dan spreekt je team af wat er gebeurt en wanneer: een afspraak, demo of offerte. Zo weet de bezoeker wat hij kan verwachten en heeft sales een concreet aanknopingspunt.
Ik hoor snel of een gesprek zakelijk interessant wordt
In twaalf jaar heb ik duizenden beursgesprekken gevoerd, en er nog veel meer zien voeren. Daardoor hoor ik precies op welk moment een verkoper had moeten doorvragen, en waar het gesprek in plaats daarvan gezellig bleef. Dat horen is te leren, en dat is wat ik je team bijbreng.
Vier stappen naar een team dat doorvraagt en afspraken vastlegt
01
Kennismaking over team en beurs
Een gratis half uur over je team, je beurs en de gesprekken waar het vervolg nu uitblijft.
02
Voorstel op één A4
Je krijgt binnen een paar dagen een voorstel op één A4. Dan weet je precies waar we aan gaan werken.
03
Voorbereiding op jullie product en klanten
Na akkoord verdiep ik me in jullie product, jullie klanten en de bezwaren die jullie op de beurs horen.
04
Doorvragen en afsluiten oefenen op locatie
Vlak voor de beurs oefent je team een dagdeel op locatie met doorvragen en afsluiten.
Na de mediortraining krijgt sales afspraken met meer context
Als je team bij een afspraak ook de behoefte, het bezwaar en de afgesproken vervolgstap vastlegt, hoeft sales niet te raden waarom die bezoeker interesse had.
Ze vragen wat de bezoeker wil oplossen, hoe dringend dat is en wie over een vervolg beslist.
Bij twijfel vragen ze wat de bezoeker tegenhoudt, in plaats van meteen verder te praten over het product.
Ze benoemen welk deel van jullie oplossing aansluit op de behoefte die de bezoeker zelf heeft genoemd.
Ze leggen de afgesproken stap vast met een datum, terwijl de bezoeker nog aan de stand staat.
Sales weet vooraf wat is besproken en welk vervolg de bezoeker verwacht.
Dit zeggen de mensen met wie ik werkte
Twee van hen zagen me als accountmanager zelf verkopen, Khyal huurde me in voor salesconsultancy. Dit schreven ze in het feedbackformulier.
“Jaivey communiceert goed, behaalt goede resultaten, werkt zelfstandig en doet dit tegen een eerlijk tarief.”
Cas & Cas uit Rotterdam
Samenwerking accountmanagement
“Je doet wat je zegt en je levert. Je hebt een gunfactor waardoor je veel voor elkaar krijgt.”
Ilona van der Meijde
Accountmanager, Mooyman Sauzen
“Jaivey is attent, enthousiast en vooral niet te stoppen in zijn zekerheid en energie. Iemand die je graag in je team wilt hebben.”
Khyal van der Kooi
Eigenaar, Broederschap.nl
FAQ
Voor wie Medior past, wat we oefenen en wat het kost
Mis je een vraag over Medior? Stel hem via contact.
Wat is het verschil tussen Basis en Medior?
Basis gaat over durven beginnen. Medior gaat over waar het gesprek heen moet als het eenmaal loopt: doorvragen, de echte behoefte vinden, bezwaren herkennen en afsluiten met een concrete afspraak. Kan je team het eerste al, dan begin je hier.
Waar vindt de training plaats?
Op jullie eigen locatie, waar in Nederland ook. Staat jullie stand al ergens opgebouwd, dan oefenen we daar het liefst. Geen geschikte ruimte? Dan regel ik een locatie; die kosten staan vooraf in het voorstel.
Mijn team is al ervaren. Is dit te licht?
Nee. Ervaring maakt het praten makkelijker, maar het sturen naar een afspraak met datum is een aparte vaardigheid. Voelen gesprekken goed maar leiden ze zelden ergens toe, dan is dit precies waar je moet zijn.
Hoe lang duurt de training?
Een dagdeel van maximaal drie uur, op jullie locatie. We plannen de training het liefst vlak voor je beurs, zodat je team het doorvragen nog vers in het hoofd heeft als de eerste bezoeker voor de stand staat.
Wat kost de training?
Een vaste prijs staat niet op de site. Binnen een paar dagen na de gratis kennismaking krijg je het voorstel, en daarin staat wat het kost. Het voorbereidingsgesprek en de gespreksleidraad zitten er altijd bij.
Werkt dit voor ons product of onze branche?
Ja. Elke branche heeft zijn eigen bezwaren, maar de manier waarop je doorvraagt en een bezwaar bespreekt, blijft gelijk. Daarom halen we in het voorbereidingsgesprek de bezwaren op die jullie bezoekers echt noemen, en daar oefenen we mee.
Wat levert de training concreet op?
Afspraken met een datum, die je na de beurs kunt natellen in je agenda. Hoeveel het er worden en wat ze aan omzet opleveren, hangt af van je product en je beurs. Een aantal beloof ik je daarom niet.
Klaar om je team los te laten?
Een kennismaking van een half uur is genoeg om te weten of Medior het juiste niveau voor je team is.