“Je natuurlijke enthousiasme is echt aanstekelijk.” Dat zei een bezoeker als laatste tegen een standhouder, na een leuk gesprek. Daarna was het gesprek voorbij, zonder afspraak.
Een compliment is nog geen afspraak. Een beursgesprek afsluiten betekent dat het gesprek eindigt met een datum in de agenda. Op veel stands ontbreekt die datum.
Hoe sluit je een beursgesprek af?
Je vat in één zin samen wat je hoorde en stelt een kleine vervolgstap voor, met een dag en een tijd. De afspraak zet je nog op de stand in je agenda. Drie zinnen die daarbij helpen:
De samenvatting met twee momenten
Aanhaken bij een moment dat al bestaat
De eerlijke vraag naar het moment
Twee vragen waarmee je hoort of afsluiten zin heeft
Ik hoor snel of een gesprek zakelijk interessant is, door de vragen die ik stel: “Wat is je doel hier op de beurs?” en “Welke rol heb je binnen de organisatie?”
Het eerste antwoord vertelt of de bezoeker iets zoekt waar jij mee kunt helpen. Het tweede vertelt of hij zelf beslist, of wie er bij een vervolg moet zijn.
Zit er zakelijk iets in, dan wacht je op het moment om af te sluiten. Dat moment herken je aan een van deze signalen:
De bezoeker noemt zelf een probleem of een plan.
Hij vraagt naar prijs, levertijd of minimale afname.
Hij blijft staan terwijl hij al verder had kunnen lopen.
Zit er zakelijk niets in, dan rond je vriendelijk af. Welke zin je daarvoor gebruikt, staat verderop.
Een kleine stap, met een dag en een tijd
Een bezoeker zegt makkelijker ja tegen een kleine stap, zoals een telefoontje van een half uur. Die stap volgt uit iets wat de bezoeker zelf zei, en krijgt een dag en een tijd.
Die tijd telt mee. In een Amerikaans veldexperiment uit 2011 lieten werknemers die een datum én een tijd voor hun griepprik opschreven zich vaker vaccineren dan collega’s die niets noteerden. Alleen een datum opschrijven gaf nauwelijks verschil. Een afspraak met datum krijgt op de stand dus ook een tijd.
Beursgesprek afsluiten in 3 zinnen
Je hebt er één nodig: de zin die past bij jou en je product.
1. De samenvatting met twee momenten
“Als ik je goed hoor, zoek je voor de zomer een ijsthee die je zelf kunt tappen. Zullen we dinsdag om tien uur of donderdag om twee uur een half uur bellen om dat uit te werken?”
De bezoeker kiest een moment, of zegt waarom het niet past. Beide antwoorden zijn bruikbaar. De samenvatting laat horen dat je luisterde, en twee momenten zijn makkelijker te beantwoorden dan een open vraag.
2. Aanhaken bij een moment dat al bestaat
“Dit proef je het best met je team erbij. Wanneer is jullie volgende teamoverleg? Dan kom ik langs met een doos.”
De bezoeker noemt een datum die al in zijn agenda staat. Aanhaken bij tijd die er al is, maakt ja zeggen een stuk makkelijker.
3. De eerlijke vraag naar het moment
“Is dit iets voor nu, of voor na de zomer? Dan zet ik het meteen in de agenda.”
Hier mag de bezoeker “nu niet” zeggen. Ook “na de zomer” wordt een datum: “Zal ik je de eerste maandag van september om tien uur bellen?” De zin zet geen druk en eindigt toch in de agenda.
Eerst de afspraak met datum, dan je laatste zin
De drie zinnen hierboven vragen om een afspraak. Mijn vaste zin om een gesprek af te sluiten is: “Ontzettend bedankt voor je tijd. Heb jij nog vragen voor mij?”
Met die vraag krijgt de bezoeker als laatste het woord, en kan hij kwijt wat hij nog wilde weten.
Tussen de afspraak en die laatste zin leg je de afspraak vast. Je zet hem direct in je agenda, of je schrijft hem op de achterkant van het kaartje: datum, tijd en waar het over ging. Een afspraak die alleen in je hoofd staat, is na de derde bezoeker weg. Na de beurs bevestig je hem binnen 48 uur met een korte mail. Hoe je de rest van je leads opvolgt, staat bij beursleads opvolgen.
Wat er ontbreekt aan “Ik stuur je wat info”
“Ik stuur je wat info” klinkt behulpzaam, en je hoort het veel op de beursvloer. Hier zit geen concreet commercieel plan achter. Niemand heeft afgesproken wat er na de info gebeurt, en de info komt aan tussen de mails van alle andere standhouders.
Wil de bezoeker echt eerst iets lezen, dan stuur je het, met een belmoment erbij: “Ik stuur je vanavond de prijslijst. Zal ik je donderdag om elf uur bellen om hem samen door te lopen?”
Een beursgesprek van eerste zin tot afspraak
Zo kan het klinken, bij een producent van ijsthee op een horecabeurs.
Standhouder: “Waar kom je vandaag vandaan?”
Bezoeker: “Uit Leeuwarden.”
Standhouder: “Wat is je doel hier op de beurs?”
Bezoeker: “Ik zoek iets voor de zomer. Verse muntthee is dan veel werk.”
Standhouder: “Welke rol heb je binnen de organisatie?”
Bezoeker: “Ik ben eigenaar van drie lunchrooms.”
Standhouder: “Hoeveel werk is die muntthee, als je het uitrekent?”
Bezoeker: “Eén iemand is er ’s ochtends een uur mee bezig. Per vestiging.”
Standhouder: “Proef deze eens. Die tap je zo van de kraan.”
Bezoeker: “Lekker. Echt lekker. Ik neem je kaartje mee, dan kijk ik er thuis nog even naar.”
Standhouder: “Top, ik stuur je wat info.”
Hier ging het gesprek mis. De twee vragen hadden hun werk al gedaan: deze bezoeker zocht iets voor de zomer en besliste zelf. Daarna noemde hij ook nog een probleem: drie uur werk per ochtend. Bij dat probleem hoorde een voorstel voor een afspraak, en de standhouder liet het moment lopen.
Zo had het verder kunnen gaan:
Standhouder: “Doe dat. Je zei dat het per vestiging een uur per ochtend kost. Zal ik volgende week langskomen in een van de lunchrooms, dan rekenen we het samen uit? Dinsdag of woensdag?”
Bezoeker: “Woensdag kan. Na twee uur is het rustig.”
Standhouder: “Woensdag half drie, ik zet het meteen in mijn agenda. Ontzettend bedankt voor je tijd. Heb jij nog vragen voor mij?”
Alleen het eind is anders. De standhouder gebruikt de woorden van de bezoeker, stelt een kleine stap voor met een keuze uit twee dagen en legt de afspraak meteen vast.
Zo beëindig je een gesprek dat nergens heen gaat
Niet elk gesprek wordt een afspraak. Een bezoeker die blijft praten maar niets gaat kopen, houdt je weg van de mensen voor wie je er staat. Zo’n gesprek beëindig ik met deze zin: “Ik merk dat we zakelijk niks voor elkaar kunnen betekenen. Maak er een mooie dag van.”
De eerste zin zegt eerlijk hoe het zit, zonder verwijt. De tweede maakt het gesprek vriendelijk af. Daarna sta je weer vrij voor de gang. Die twee zinnen kun je in de briefing vóór de beurs meteen met het hele team afspreken.
Veelgestelde vragen
Hoe lang duurt een goed beursgesprek?
Zo lang als nodig om te horen of er zakelijk iets in zit. Zit er iets in, dan duurt het gesprek tot de afspraak staat. Het echte gesprek voer je bij de afspraak erna, dus op de stand hoef je nog niet alles te bespreken.
Wat als de bezoeker niet zelf beslist?
Dan hoor je dat bij de vraag naar zijn rol. Je plant de vervolgafspraak met de beslisser erbij: “Zullen we het inplannen als jullie inkoper er ook bij is?” Een afspraak zonder de beslisser wordt vaak een tweede afspraak.
Voelt afsluiten op een beurs niet te opdringerig?
Nee. Na een goed gesprek is een concrete vervolgstap prettig voor de bezoeker: hij weet wat er gebeurt en hoeft zelf niets te onthouden. Wil hij nog niet, dan laat de derde zin hem “nu niet” zeggen.
Hoe oefen je de drie zinnen?
Je kiest één zin en vult je eigen product in. Daarna zeg je hem hardop tegen een collega, tot hij klinkt als je eigen woorden. Oefenen kan in de briefing met je standpersoneel, drie dagen vóór de beurs.
Hoe weet ik of mijn team goed afsluit?
Na de beurs tel je de afspraken met datum in je agenda en zet je ze naast het aantal gesprekken. Als je de beurskosten deelt door het aantal afspraken, weet je ook wat één afspraak je kost. Hoe je die kosten optelt, staat bij wat een beursdeelname kost. Vóór de beurs geeft de gratis Beursscan je een eerste beeld, met twaalf vragen en direct je score.
Afsluiten met een datum oefent je team op jullie eigen locatie
Doorvragen, horen of een gesprek zakelijk interessant is en afsluiten met een afspraak met datum: dat oefent je team in de beurstraining Medior. We werken in één dagdeel van maximaal drie uur met de bezwaren die jullie zelf op de beurs horen, zodat het volgende compliment op jullie stand eindigt met een datum in de agenda.
Geschreven door Jaivey Luimstra
Twaalf jaar op beursvloeren, duizenden gesprekken. Ik train beursteams door heel Nederland en ga in het Noorden zelf op pad voor merken. Wat ik op de vloer leer, deel ik hier.
Je eigen beurs bespreken? Plan een half uur in
Je gegevens gebruik ik alleen om deze afspraak te plannen. Lees het privacybeleid.