Een bezoeker liep bijna door en bleef toch staan. Ik zei: “Wat fijn dat je even blijft staan. Hoe gaat het met je?” Daar schrok hij zo van dat hij uiteindelijk een leuk gesprek aanging, en vanuit daar hebben we een verkoop kunnen realiseren. Beursbezoekers aanspreken begint bij die eerste zin.
Hoe spreek je beursbezoekers aan?
Met een open vraag over de bezoeker zelf, of een opmerking over wat hij op dat moment doet. “Kan ik je helpen?” en “Ken je ons al?” zijn gesloten vragen, en het antwoord is meestal “nee”. Welke opening past, hangt af van wie er voor je stand staat. Hieronder staan twaalf openingszinnen: eerst de mijne, daarna per situatie.
Mijn eigen openingszin
Bij iemand die naar je product kijkt
Bij iemand die langsloopt
Bij een badge of tas met een bedrijfsnaam
Bij een groepje
Waarom “Kan ik je helpen?” zelden werkt
Op die vraag heeft iedereen het antwoord al klaar: “Nee hoor, ik kijk even rond.” De vraag klinkt beleefd en iedereen kent hem uit de winkel. Daardoor komt dat antwoord vanzelf, zonder dat de bezoeker erover nadenkt.
De vraag gaat bovendien over jou. Jij biedt hulp aan, terwijl de bezoeker nergens om vroeg. Hij voelt zich betrapt, en jullie schieten allebei in een rol die niemand wil: jij wordt de verkoper, hij wordt de prooi.
Een vraag over zijn eigen situatie werkt andersom. Daar moet hij even over nadenken, en zijn antwoord geeft je iets om op door te vragen. De bezoeker uit het begin schrok zo van de vraag hoe het met hem ging, dat hij een gesprek aanging.
De 12 openingszinnen, per situatie
Mijn eigen openingszin
“Goedemorgen, wat brengt jullie op de beurs?” (’s middags: “Goedemiddag”) Met deze zin begin ik zelf op een beurs. Eerst een groet, dan een open vraag naar de reden van hun bezoek.
Bij iemand die naar je product kijkt
“Wat trok je aandacht bij onze stand?” Je sluit aan bij wat je ziet, en hij vertelt zelf wat hem interesseert.
“Je kijkt naar onze nieuwe smaak. Waar zou je die voor gebruiken?” Noem het product waar hij naar kijkt. Zo hoor je wat de bezoeker ermee wil.
“Mag ik je er één in handen geven? Proeven zegt meer dan kijken.” Wie proeft, staat even stil: het moment voor een vraag. Zonder vraag houdt hij straks een sample in zijn hand en loopt hij verder.
Bij iemand die langsloopt
Voor deze zinnen hoef je niet te wachten tot iemand je stand in stapt. Wil je in de gang ook iets uitdelen, kijk dan eerst in het reglement van de beurs.
“Waar kom je vandaag vandaan?” Een makkelijke vraag, en uit het antwoord haal je een plaats of een bedrijf voor je volgende vraag.
“Ben je hier voor iets specifieks, of kom je kijken wat er nieuw is?” Beide antwoorden geven je een vervolg.
“Druk dagje? Wat is je tot nu toe opgevallen?” Mensen vertellen graag wat ze vinden. Wie luistert, hoort waar ze naar zoeken.
“Waar ben je vandaag vooral naar op zoek?” Een open vraag, en het antwoord vertelt je meteen of hij iets zoekt wat jij hebt.
Bij een badge of tas met een bedrijfsnaam
“Ik zie de naam van jullie bedrijf op je badge. Jullie leveren toch aan de horeca? Hoe loopt dat dit jaar?” Hier betaalt voorbereiding zich uit: wie vooraf zijn afspraken, uitnodigingen en klantenlijst naloopt, herkent de interessante badges.
“Jullie stonden op mijn lijstje voor vandaag. Dan sta ik hier eigenlijk voor jou.” Deze zin past alleen bij een bedrijf dat je vooraf op je lijst had staan. Dan sla je de hele kennismaking over en zit je direct in het gesprek.
Bij een groepje
“Ik wil niet storen, maar ik hoorde jullie over personeelstekort praten. Daar doen wij toevallig iets mee.” Die laatste zin moet dan wel kloppen. Aanhaken bij hun gesprek gaat makkelijker dan een nieuw gesprek beginnen.
“Zijn jullie collega’s of concurrenten van elkaar?” Een glimlach is ook een opening.
Je houding bepaalt of de zin aankomt
De beste openingszin sterft in een gesloten houding. Drie dingen die je met je team afspreekt:
Sta vóór de balie. Een balie is een muur. Wie erachter staat, zegt zonder woorden: kom maar niet te dichtbij.
Houd je handen leeg. Telefoon en koffie zeggen: ik ben bezig. Bezoekers lopen dan eerder om je heen.
Kijk naar de gang. Onderling praten voelt veilig en jaagt de mensen weg voor wie je gekomen bent.
Die afspraken horen in de briefing met je standpersoneel, samen met de openingszin die ieder kiest.
Zie je jouw team zo achter de balie staan, dan zit het knelpunt in durven beginnen. In de beurstraining Basis oefent je team openingszinnen hardop, in één dagdeel van maximaal drie uur, met jullie eigen product en op jullie eigen locatie.
Wat je na de opening doet
Na de opening begint het beursgesprek pas. Twee regels voor het vervolg:
Vraag eerst, vertel later. Een gesprek dat begint met jouw product, eindigt met een folder.
Sluit af met een afspraak met datum. Vraag om een moment in de agenda, ook als het over drie weken is. Welke zinnen je daarvoor gebruikt, staat bij een beursgesprek afsluiten.
Na de beurs telt hoe snel je reageert. Hoe je beursleads opvolgt, met drie mails om te kopiëren, lees je bij beursleads opvolgen.
Veelgestelde vragen
Hoe spreek je iemand aan zonder opdringerig te zijn?
Door te stoppen zodra de ander niet wil. Zegt hij “nee, dank je”, dan zeg je “Helemaal prima, fijne beursdag!” en meen je dat. Wie je vriendelijk laat gaan, komt soms later terug. Wie je vasthoudt, zelden.
Spreek je bezoekers op elke beurs hetzelfde aan?
Nee. Ik train teams in elke branche, maar het aanspreken verschilt per beurs. Op een horecabeurs gaat het allemaal heel vlot en snel. Een IT-beurs is veel zakelijker, en contact maken is daar ook iets ingewikkelder.
Hoe krijg ik mijn team zover dat het deze zinnen ook zegt?
Kennen en durven zijn twee verschillende dingen. Een zin uit een artikel ken je na één keer lezen, maar op een drukke beursvloer zeg je vooral wat je eerder hardop hebt geoefend. Daarom oefent iedereen zijn openingszin hardop in de briefing.
Twee zinnen tussen doorlopen en een gesprek
De bezoeker die bijna doorliep, hoorde twee korte zinnen en ging toch een gesprek aan. Waar jouw team punten laat liggen bij contact maken, laat de Beursscan zien. In twaalf vragen krijg je een score op 24, verdeeld over vier onderdelen, van contact maken tot commerciële sturing. De scan is gratis en je ziet je score direct.
Geschreven door Jaivey Luimstra
Twaalf jaar op beursvloeren, duizenden gesprekken. Ik train beursteams door heel Nederland en ga in het Noorden zelf op pad voor merken. Wat ik op de vloer leer, deel ik hier.
Je eigen beurs bespreken? Plan een half uur in
Je gegevens gebruik ik alleen om deze afspraak te plannen. Lees het privacybeleid.