Beursbezoekers aanspreken: 12 openingszinnen die wél werken

Er loopt iemand langs je stand. Hij kijkt drie tellen naar je product en loopt door. Wat had je moeten zeggen? Na twaalf jaar en duizenden beursgesprekken weet ik wat werkt en wat niet. In dit artikel krijg je twaalf openingszinnen die je morgen kunt gebruiken, en de houding die eronder hoort.

Het korte antwoord

Een goede opening op een beurs is een opmerking of een gerichte vraag over de bezoeker, nooit de vraag of je kunt helpen. “Kan ik u helpen?” en “Kent u ons al?” zijn gesloten vragen waar het antwoord “nee” op is. Begin met iets waar de ander op kán reageren: een observatie, een vraag over zijn situatie, of gewoon een eerlijke opening zoals “Ik sta hier toch, mag ik u iets laten zien?” De twaalf voorbeelden hieronder werken omdat ze een gesprek starten in plaats van een verkooppoging aankondigen.

Waarom “Kan ik u helpen?” nooit werkt

De vraag klinkt beleefd en dat is precies het probleem. Iedereen kent hem uit de winkel, en iedereen heeft het antwoord klaar: “Nee hoor, ik kijk even rond.” Dat antwoord komt automatisch. De bezoeker hoeft er niet eens bij na te denken.

Het tweede probleem: de vraag gaat over jou. Jij biedt hulp aan. De bezoeker heeft nergens om gevraagd en voelt zich betrapt. Beide kanten schieten in een rol die niemand wil: jij wordt de verkoper, hij wordt de prooi.

Draai het om. Maak een opmerking over iets wat je ziet, of stel een vraag over zíjn wereld. Dan begin je een gesprek tussen twee mensen, en dat is waar elke verkoop begint.

De 12 openingszinnen

Bij iemand die naar je product kijkt

1. “Die wordt het meest gepakt vandaag. Zal ik vertellen waarom?” Nieuwsgierigheid werkt beter dan uitleg. 2. “U kijkt naar de [product]. Waar zou u hem voor gebruiken?” De vraag gaat over zijn situatie, niet over jouw aanbod. 3. “Mag ik u er één in de handen geven? Proeven zegt meer dan kijken.” Werkt bij food en drank beter dan welke pitch ook. Wie iets vasthoudt of proeft, blijft staan.

Bij iemand die langsloopt

4. “Mooi rustig moment, mag ik u twee minuten iets laten zien?” Eerlijk over de situatie, concreet over de tijd. 5. “Waar komt u vandaan vandaag?” Klinkt te simpel om te werken. Werkt al twaalf jaar. 6. “Bent u hier voor iets specifieks, of komt u kijken wat er nieuw is?” Beide antwoorden geven je een vervolg.

Bij een badge of tas met bedrijfsnaam

7. “[Bedrijfsnaam], daar leveren jullie toch aan de horeca? Hoe loopt dat dit jaar?” Voorbereiding betaalt zich hier uit: wie de bezoekerslijst vooraf bekeek, herkent de interessante badges. 8. “U bent van [bedrijf]. Dan sta ik hier eigenlijk voor u.” Alleen gebruiken als het klopt. Als het klopt, is het de sterkste opening die er is.

Bij de stand van je buren of in de gang

9. “Zij hebben goede koffie hè. Wat brengt u naar de beurs?” De vloer is groter dan je eigen vierkante meters. De meeste nieuwe klanten lopen langs, niet naar binnen. 10. “Druk dagje? Wat is u tot nu toe opgevallen?” Mensen vertellen graag wat ze vinden. Luister, en je hoort waar ze naar zoeken.

Bij een groepje

11. “Ik wil niet storen, maar ik hoorde [onderwerp] voorbijkomen. Daar doen wij toevallig iets mee.” Alleen als het waar is. Aanhaken bij hun gesprek werkt beter dan een nieuw gesprek beginnen. 12. “Zijn jullie collega’s of concurrenten van elkaar?” Een glimlach is ook een opening.

Belangrijker dan de zin: je houding

De beste openingszin sterft in een gesloten houding. Drie dingen die meer verschil maken dan welke tekst ook:

• Sta vóór de tafel, niet erachter. Een tafel is een muur. Wie erachter staat, zegt zonder woorden: kom maar niet te dichtbij.

• Handen leeg. Telefoon en koffie zeggen: ik ben bezig. Bezoekers lopen er automatisch omheen.

• Kijk naar de gang, niet naar je collega. Onderling praten voelt veilig en jaagt precies de mensen weg voor wie je gekomen bent.

Herken je dit bij je eigen team? Dan zit het knelpunt in durven beginnen. Dat is te leren. In de beurstraining basis oefenen we het hardop, met jullie eigen product, tot het niet meer eng is.

→ beurstraining basis

Wat je na de opening doet

Een geslaagde opening is het begin, geen resultaat. Twee regels voor het vervolg:

• Vraag eerst, vertel later. Een gesprek dat begint met jouw product eindigt met een folder. Een gesprek dat begint met een vraag eindigt vaker met een afspraak.

• Sluit af met een datum. Een visitekaartje is geen afspraak. Vraag om een moment in de agenda, ook als het over drie weken is. En lees daarna hoe je beursleads opvolgt binnen 48 uur, want daar wordt het geld verdiend.

→ beursleads opvolgt binnen 48 uur

Veelgestelde vragen

Wat als iemand “nee dank u” zegt?

Dan zeg je “helemaal goed, fijne beurs” en meen je dat. Wie vriendelijk afgewezen wordt, komt soms een uur later terug. Wie wordt vastgehouden, nooit.

Voelt aanspreken niet opdringerig?

Opdringerig is doorgaan waar de ander niet wil. Aanspreken is iemand de kans geven op een gesprek waar hij misschien voor gekomen is. De meeste bezoekers lopen rond met een vraag en durven zelf niet te beginnen.

Werken deze zinnen in elke branche?

De voorbeelden komen uit food, drank en retail, waar ik zelf sta. De opbouw werkt overal: maak een opmerking over de ander, niet over jezelf. Vertaal de woorden naar jouw vak.

Mijn team kent deze zinnen nu. Zijn we er dan?

Kennen en durven zijn twee verschillende dingen. Iets weten en het hardop doen op een drukke beursvloer, met een echte bezoeker, is de stap waar teams op vastlopen. Daarom oefenen we in de training hardop, tot de zinnen van het team zelf zijn.

Benieuwd waar jouw team staat?

Doe de Beursscorecard: twintig vragen over je voorbereiding, je team en je opvolging. Na acht minuten weet je waar jouw beursdag geld laat liggen.

Start de scorecard →